В этой странице мы пройдём весь расчёт калькулятора шаг за шагом — от того, какие цифры мы получаем от мерчанта в начале, до итогового Total annual impact и каждого виджета на дашборде. Везде используем дефолтные значения Retail-режима, чтобы было легко сверить с тем, что показывает калькулятор.
Главный вопрос, на который отвечает калькулятор: сколько чистой прибыли в год добавит программа лояльности всему бизнесу мерчанта? Ответ складывается из ~30 промежуточных метрик — мы пройдём по всем.
Это шесть цифр, которые ритейлер сообщает нам про текущее состояние своего бизнеса — без программы лояльности. Это фундамент, на котором всё дальше строится.
| Параметр | Дефолт | Что это |
|---|---|---|
| Active customer base | 100,000 | все уникальные покупатели за год (включая будущих членов и анонимов) |
| Visit frequency | 24 / год | сколько раз средний клиент приходит за год (grocery-уровень) |
| Average order value (AOV) | £35 | средний чек одной транзакции |
| Gross margin | 25% | маржинальный, без fixed costs (только COGS + переменный труд) |
| CAC | £25 | стоимость привлечения одного нового активного клиента |
| Annual retention rate | 75% | % клиентов, вернувшихся в течение года (обратное к churn 25%) |
Это четыре характеристики самой программы. Они описывают, как клиенты взаимодействуют с программой и какой cashback мерчант обещает.
| Параметр | Дефолт | Что это |
|---|---|---|
| Penetration | 50% | % активной базы, которая записалась в программу |
| Identification rate | 70% | % транзакций членов, которые на кассе реально опознаются |
| Redemption rate | 70% | % начисленных бонусов, которые клиент реально потратил |
| Reward rate (cashback) | 3% | сколько % от чека возвращается в виде баллов |
Penetration vs Identification — две разные вещи, которые часто путают. Penetration отвечает на вопрос «кого мы записали в программу» (это про регистрацию). Identification отвечает на вопрос «кто реально пользуется программой на кассе». Член может быть зарегистрирован, но половину покупок делать без кода. Анонимная транзакция = нулевая транзакция для программы.
Reward rate vs Redemption rate — тоже не путать. Reward rate — это сам cashback (например, 3%). Redemption rate — % бонусов, которые клиент реально использовал. Если начислили на £100, но клиент использовал на £70, то redemption = 70%, а оставшиеся £30 «breakage» — деньги остаются у бизнеса.
Это четыре статьи стоимости программы для мерчанта — то, что он платит вендору платформы (Retail Wallet) и тратит на маркетинг программы.
| Параметр | Дефолт | Что это |
|---|---|---|
| Wallet payment processing fee | 1.25% | комиссия за каждую обработанную транзакцию через wallet |
| Per-member subscription | £0.05/мес | плата за каждого активного члена программы (= £0.60/год) |
| Marketing spend | £20,000/год | бюджет на активацию: SMS, push, in-store signage, paid social |
| Setup investment | £1,500 | единоразовая стоимость запуска (POS-интеграция, дизайн) |
Это четыре допущения о том, как изменится поведение членов программы по сравнению с baseline. Это самая «оптимистичная» часть модели — реальные значения требуют holdout A/B-теста для подтверждения.
| Параметр | Дефолт | Что это |
|---|---|---|
| Visit frequency uplift | +12% | насколько чаще члены приходят (24 → 26.88 визитов/год) |
| AOV uplift | +7% | насколько вырастает средний чек члена (£35 → £37.45) |
| Retention growth | +6.7% | рост retention (75% → 80%, что = снижение churn на 20%) |
| Incrementality | OFF (= 100%) | % наблюдаемого лифта, реально вызванный программой |
Из 100,000 активных клиентов программа реально влияет только на тех, кто зарегистрировался И опознаётся на кассе. Считаем в два шага:
Это число будет использоваться везде дальше — все «per-member» значения умножаются на 35,000, чтобы получить total impact для всего бизнеса. Из 100,000 активных клиентов программа реально касается только 35% (35,000).
Сначала посчитаем, сколько в среднем приносит один клиент в год без программы:
Теперь масштабируем на всю активную базу:
Теперь считаем, как ведёт себя член программы (после применения freq и AOV uplift):
Δ revenue на одного члена = £1,006.74 − £840 = £166.74. Это «наблюдаемый лифт» — то, что мы увидим в данных по членам программы. Но это ещё НЕ реальный инкремент — нужно дисконтировать на каннибализацию.
Не каждый дополнительный фунт, потраченный членом, реально вызван программой. Часть была бы и без неё (клиент всё равно бы пришёл, всё равно купил больше). Эта часть называется каннибализация.
Чтобы получить дополнительную маржу (а не просто выручку), умножаем инкрементальную выручку на gross margin %:
Программа также повышает retention (член реже уходит). Каждый клиент, которого мы не теряем — это сэкономленный CAC на привлечение замены.
При низком CAC (£25) экономия выглядит скромно — £1.26 на члена в год. Если CAC реальный £50-100 (как в fashion / electronics), сумма растёт пропорционально. На некоторых категориях retention savings — это бо́льшая часть всего value программы.
Программа стоит денег. Вычитаем три статьи: бонусы клиентам, плата вендору платформы, маркетинг.
Обратите внимание: умножаем на BOTH reward rate (что начислили) И redemption rate (что использовали). Бонусы, которые истекли — это не cost, они остаются у бизнеса (это «breakage»).
£21.14 (бонусы) + £13.18 (платформа) + £0.57 (маркетинг) = £34.89 на члена в год
Складываем все плюсы и вычитаем все минусы — получаем чистую годовую экономику одного члена программы:
Это значит: один член программы добавляет £8.05 чистой прибыли в год сверх baseline. Не очень много, но программа ОКУПАЕТСЯ на per-member уровне. Многие реальные программы работают в зоне £5-25 net на члена в год.
Финальное умножение: net на члена × эффективная база. Это та цифра, которую CFO увидит в P&L.
Это и есть число, которое в калькуляторе показывается крупно в hero-card «Total annual impact». При дефолтных значениях программа добавляет ~£280K в год при инвестициях £1.5K в setup и ~£1.2M в годовые операционные расходы. ROI = 23%.
Теперь пройдёмся по каждому виджету в блоке Результаты и покажем, какая формула за ним стоит и что он показывает.
Горизонтальный bar chart показывает все компоненты Net per member в одной картинке. Каждый бар — отдельная статья (положительная или отрицательная), последний бар — итог NET.
| Компонент | Значение | % от value created |
|---|---|---|
| Incremental margin | +£41.69 | 97% |
| Churn savings | +£1.26 | 3% |
| Bonus cost | −£21.14 | −49% |
| Platform (vendor) | −£13.18 | −31% |
| Marketing | −£0.57 | −1% |
| NET | +£8.05 | — |
Знаменатель для процентов — sum of positive contributions (£41.69 + £1.26 = £42.95). Hover на любой бар в калькуляторе показывает обе цифры (£ и %). Click — открывает popup с детальным расчётом этого компонента.
Срез на уровне ОДНОГО чека — без учёта частоты и retention. Полезен для калибровки reward rate и sanity-check кампаний.
Сравнивает экономику бизнеса до и после программы (по дефолту в месяц).
| Метрика | Without loyalty | With loyalty | Difference |
|---|---|---|---|
| Revenue / month | £7M | £7.49M | +£487K (+6.95%) |
| Orders / month | 200K | 208K | +8K (+3.92%) |
| AOV | £35.00 | £36.00* | +£1.00 (+2.86%) |
| CM / order | £8.75 | £7.94* | −£0.81 |
| Contribution profit / mo | £1.75M | £1.78M | +£23K |
* Weighted average across all customers — members at higher AOV, non-members at baseline.
Каждая строка кликабельна в калькуляторе — открывает popup с детальной разбивкой расчёта.
Метрики специфичные для wallet-программы — что начисляем, что используется, что остаётся.
| Метрика | Значение | Формула |
|---|---|---|
| Enrolled customers | 50,000 | Active × Penetration |
| Active loyalty users | 35,000 | Enrolled × Identification |
| Rewards issued / mo | £88K | Member rev × Reward rate / 12 |
| Rewards redeemed / mo | −£62K | Issued × Redemption rate (real cost) |
| Reward breakage / mo | +£26K | Issued × (1 − Redemption) — остаётся у бизнеса |
| Effective discount rate | 0.83% | Redeemed / Total revenue |
| Cannibalised cost / mo | £0 | При incrementality OFF — нулевая каннибализация |
| Incremental orders / mo | +8K | Eff members × Δvisits / 12 |
| Incremental revenue / mo | +£487K | Δrev × Eff members × incrFactor / 12 |
| Net contribution profit / mo | +£23K | Та же цифра, что Total annual / 12 |
| Wallet payment volume / mo | £2.94M | Eff members × Member rev / 12 |
Самая важная цифра в этой таблице с точки зрения Retail Wallet revenue — Wallet payment volume. Именно с этого объёма мы берём 1.25% processing fee, что даёт нам £36.7K в месяц / £441K в год от этого мерчанта. Плюс subscription £21K в год (35K × £0.60).